Les démarches de reprise effectuées, vous allez à présent pouvoir matérialiser votre plan de reprise. Cela suppose :
  que vous rassurez, confortez votre connaissance de l'entreprise, prennez des premières mesures qui prouveront votre aptitude à diriger,
  et que vous mettez en oeuvre votre plan de reprise.

Après une reprise, quel que soit le type d'entreprise et les circonstances de l'opération, on assiste généralement à une période de "flottement". Pour réussir l'opération, vous devez :
- se substituer à l'ancien dirigeant et tenir son rôle,
- mettre à profit cette période de cohabitation pour prendre les mesures susceptibles d'assurer votre leadership tant à l'égard des salariés qu'envers l'extérieur.

Plusieurs actions prioritaires doivent être immédiatement menées pour appliquer le plan de reprise et prendre les mesures qui s'imposent avec le maximum de chances de succès.

Les actions prioritaires

  Rassurer les salariés
Lorsque l'entreprise comporte des salariés, ceux-ci ont pu être perturbés par les opérations d'investigation, d'évaluation, de tractations qui viennent de se produire.
L'organisation rapide d'une réunion plus ou moins formelle permettra de montrer aux salariés que leurs préoccupations ne vous sont pas étrangères.

  Poursuivre ou restaurer les liens avec l'environnement et la clientèle
Les banquiers : rappelons que "crédit" et "crédibilité" ont la même racine. La base du crédit est la confiance.
Si l'entreprise reprise est une société, il y a continuité de l'activité et des relations avec les banques.
Il ne s'agit plus ici de négocier avec le ou les banquiers de l'entreprise, mais de maintenir un contact étroit, dans la mesure où l'application du plan de reprise reste entachée d'incertitude, surtout si l'on doit procéder à un redressement de l'activité.
Les fournisseurs : ils peuvent également faire partie des partenaires inquiets, notamment les sous-traitants, et de ceux qui présentent une certaine dépendance vis à vis de l'entreprise reprise.
Dans certains cas, cela peut vous mettre en position de force pour vous permettre de renégocier certaines conditions que vous jugez désastreuses (prix, délais, qualité, ...).
Les clients : certains clients pourront jouer de leur position à votre égard. L'attitude à adopter sera fonction du nombre de clients importants et du degré de dépendance de l'entreprise envers ces clients.

Degré d'implication (par ordre décroissant)

Visite personnalisée
(avec ou sans les anciens dirigeants)

Cocktail de lancement

Contact téléphonique

Mailing personnalisé

Note circulaire / Affichage vitrine

  Etudier les comportements et motivations du personnel
Il s'agit essentiellement d'actualiser et d'approfondir les données recueillies lors de l'analyse interne.
Les habitudes et les comportements, ajoutés aux motivations des uns et des autres, ont un poids qu'il serait dangereux de négliger.
Cette analyse peut s'approfondir au travers de quelques questions. Elle vous aidera à mieux cerner le fonctionnement réel de l'entreprise et plus particulièrement les facteurs humains de réussite et d'échec.

  Identifier les relations externes

Il s'agit d'apprécier la nature réelle des relations que l'entreprise entretient avec ses clients et fournisseurs.


Prendre les premières mesures
Dans bien des cas, elles se rattacheront à trois grands domaines :

 Les mesures financières et de gestion :
  connaître les prix de revient,

  gérer le besoin en fonds de roulement (BFR),
  comprendre et maîtriser la gestion des stocks,
  analyser les comptes clients,

 Les mesures commerciales :
  améliorer la présence sur le terrain des vendeurs,
  recruter des commerciaux,
  revoir les argumentaires de vente,
  réaménager les modes de rémunération de l'équipe de vente,
   engager des actions de marketing-direct,
  faire de la publicité...

 Les mesures psychologiques :
  motiver tous les salariés de l'entreprise,

  éliminer les facteurs de blocage, les résistances aux changements.


L'application du plan de reprise

La réussite du plan dépend :

  de la qualité de la stratégie élaborée et de la mise en oeuvre des politiques conséquentes,
  des aménagements apportés à la structure,
  du système d'information mis en place.

  La stratégie
La stratégie, pour avoir une valeur, doit se concrétiser par la mise en oeuvre de politiques adaptées (politiques "produit", "prix", "distribution", "communication").
Vous avez déjà déterminé votre stratégie dans les grandes lignes (par exemple : décision de vendre dans des points de vente spécialisés, ou de s'orienter vers la vente directe, ...). Ses décisions vont désormais porter sur des domaines de plus en plus précis, dont les implications se feront directement sentir sur la vie quotidienne de l'entreprise, sur sa formation et sur ses résultats.

  Assurer l'information
Savoir communiquer et savoir s'informer sont une nécessité vitale pour une entreprise, d'autant plus que la recherche et l'émission d'informations sont chères, longues et surtout incertaines.
Même si l'entreprise est en bonne santé, il est possible que les systèmes aient été mis en place depuis longtemps et soient de plus en plus inadaptés.

  Définir un tableau de bord
C'est un document type qui doit être :
- d'une construction rapide,
- adapté à l'entreprise,
- compatible avec sa gestion (il en fait ressortir les points clés).
Il doit être suffisamment personnalisé pour permettre à la Direction de juger de l'évolution de l'entreprise.

  Contrôler l'application de la stratégie
Les risques encourus sont :
  opérationnels : ceux qui nécessitent une prise de décision rapide, liée aux actions de la concurrence,
  stratégiques : risque de perte des parts de marché, risque de dépendance vis à vis de l'environnement (fournisseurs, clients), risque financier découlant des deux premiers (perte de l'investissement).

  Communiquer
Si l'on pense toujours à la publicité et aux autres moyens de promotion (comme internet), on a tendance à oublier que le cadre de vie de l'entreprise, son implantation... jusqu'aux moindres éléments qui circulent à l'intérieur ou qui sortent de l'entreprise, participent à cette communication.
Vous devrez être particulièrement vigilent à la communication avec le personnel et avec les clients.

Avec le personnel : les salariés ont besoin de connaître les "règles du jeu" de l'entreprise dans laquelle ils évoluent. Pour cela, il faut les expliquer, les commenter et ne pas attendre que les conflits surgissent.
D'une manière générale, le personnel doit avoir le maximum d'informations précises :
- sur le plan de reprise et de développement,
- sur l'état de l'entreprise et la réalisation des objectifs (information périodique).
Vous veillerez, dans la mesure du possible, à vous entretenir avec chaque salarié, non seulement pour constater à court terme les écarts entre objectifs et résultats, mais aussi pour évaluer périodiquement l'adaptation "homme-fonction".
Avec les clients : la communication doit tendre vers l'optimisation des trois éléments suivants : force de vente, publicité, promotion des ventes.


 Pour en savoir plus :
- La communication : un levier indispensable pour se développer (interview d'Eric Chanat)
- Se faire connaître (espace "créateur)
- Déterminer sa stratégie (espace "créateur)
- L'étude stratégique pour anticiper le futur et gagner des parts de marché (interview de Philippe Massol)
- Et pourquoi pas une force de vente indépendante ? (Interview de Dominique Balland)

Pour vous aider,

Des conseils sur l'attitude à adopter sur l'observation des salariés durant les premiers mois de la reprise effective

Les premières mesures à prendre : mesures de gestion, commerciales et psychologiques

Ne restez pas isolé ! Bénéficiez des conseils et d'un accompagnement par un professionnel de la reprise d'entreprise

La région Basse-normandie