"Si vous ne savez pas où vous allez, aucune route ne vous y emmènera" : il n'y a pas de capital-investissement sans business plan (plan d'affaires).

 



   Le business plan... pourquoi ?

Quel que soit le type de financement recherché, start-up ou LBO (leverage buy out, dans le cas de reprise d'entreprise), le capital-investisseur auquel on s'adressera demandera de lui faire parvenir un business plan. C'est le document de référence qui doit lui permettre d'avoir une idée juste du projet qui lui est proposé, et c'est à partir de là qu'il décidera d'aller plus loin ou de dire à l'entrepreneur : "désolé, je ne suis pas intéressé". Il doit être à la fois détaillé et concis.
C'est avant tout un document dont l'objet principal consiste à séduire le(s) investisseur(s) potentiel(s).


  
Le business plan... pour qui ?

 
Le créateur

C'est l'occasion d'ordonner ses idées, de mettre en valeur ses atouts et de chiffrer ses besoins. Ce document doit rassembler de manière la plus cohérente possible toutes les potentialités du projet. Il constitue une véritable feuille de route des actions qui vont être entreprises et des moyens à mettre en œuvre pour y arriver sur une période pouvant aller jusqu'à cinq ans.

  L'investisseur

 

Il s'agit de lui faire comprendre le projet et de le convaincre d'investir. Pour cela, vous devez répondre aux questions suivantes :


 En quoi le projet ou la société sont-ils uniques/spécifiques ? L'investisseur cherche un produit ayant un potentiel de croissance et qui se distingue à la fois des concurrents de son secteur et des autres propositions qu'il reçoit.

 
Que fait la société ? Le lecteur doit pouvoir comprendre rapidement le produit ou le service de la société ainsi que ses opérations.


 Le management est-il capable de mettre en oeuvre le business plan ? Beaucoup d'investisseurs considèrent que c'est là l'élément le plus important : un investisseur doit pouvoir faire confiance à l'expérience et aux qualités du management.


 Les projections financières sont-elles réalistes ? Rien n'interdit des projections financières agressives, mais elles doivent rester en ligne avec la réalité des affaires et surtout du secteur concerné. Un business plan présentant une croissance du chiffre d'affaires de 30% par an dans un secteur qui croit de 5% par an ne sera pris au sérieux par l'investisseur que si intervient un fort facteur d'innovation.


 Comment la société va-t-elle devenir profitable ? Il s'agit d'expliquer le marché et la concurrence ainsi qu'une analyse du chiffre d'affaires et des marges.


 Quel bénéfice sera tiré de l'intervention du capital-investisseur ? Comment sera utilisé le financement et avec quels bénéfices pour l'investisseur ? L'investisseur s'attend à ce que son intervention permette une augmentation du chiffre d'affaires et un excellent retour sur investissement.

 

 Quelle est la perspective de sortie pour l'investisseur ? L'entreprise pourra-t-elle, au terme de l'investissement, fusionner, être acquise, entrer en Bourse ou les managers voudront-ils racheter la participation de l'investisseur ?


   Le banquier

Le business plan sera également utilisé dans les relations avec le banquier, pour lever de la dette ou négocier des facilités de caisse.

Le décryptage d'un business plan par un capital-investisseur :

Ce que l'entrepreneur dit :Ce qu'il pense vraiment :
Les hypothèses de chiffre d'affaires retenues sont très conservatrices.Si je ne dis pas que je réalise 15 millions d'euros de chiffre d'affaires (ou si c'est un projet Internet, 7 millions d'euros de pertes) dans 5 ans, il ne me prendra pas au sérieux.
Le résultat d'exploitation ressort à 10 % en année 3 dans l'hypothèse basse.On a augmenté la marge brute de 10 points sinon on continuait à perdre de l'argent en année 3.
Notre produit est totalement au point.Il reste plusieurs mois avant qu'il ne soit vraiment commercialisable.
Notre technologie a 6 mois d'avance sur les concurrents.Mais on est tellement concentré sur notre projet que cela fait un moment qu'on ne sait plus ce qui se passe dans le marché.
Notre team est très complémentaire et dispose de toute l'expertise et expérience voulues.ll y a des jours ou l'équipe est au bord de l'explosion.
Il faut nous donner une réponse assez rapidement parce que plusieurs groupes sont très intéressés.Vous êtes le premier que l'on rencontre.
Nous prévoyons un TRI de 45% dans l'hypothèse basse.Si j'avais su que ce serait aussi difficile...


 

   Le business plan … ses points essentiels

  Les éléments à faire figurer


Sous peine d'être disqualifié prématurément, le business plan doit absolument répondre à ces points :

 Equipe : points forts, expériences et réalisations passées. Insérer les CV détaillés des personnes clefs du projet.

 Projet : l'expliquer le plus clairement possible le lecteur doit pouvoir comprendre facilement et savoir qui fait quoi, comment et où ?

 Analyse du marché : France, Europe, Monde.

 Concurrents : taille (employés et chiffre d'affaires), résultats, cotation en bourse éventuelle, spécificités.

 Prix des produits : tarifs de votre produit, tarifs des concurrents (relevés de prix).

 Photos, illustrations, cartes, maquette pour un site internet

 Hypothèses d'exploitation : pas plus de 5 variables.

 Tableaux financiers prévisionnels : compte de résultat, bilan et plan de financement accompagnés des notes explicatives nécessaires à leur lecture.

 Que proposez-vous au capital-investisseur : quel financement demandez-vous et pour quel pourcentage du capital ?

 Qui faut-il contacter ?

  Les erreurs les plus communément commises


 Le marché est surestimé.

 La part de marché qui sera prise est surestimée (éviter des raisonnements du type : "je dois pouvoir prendre 5% de part de marché").

 La réaction de la concurrence est sous-estimée.

 Le temps de mise au point du produit ou du concept est sous-estimé.

 La profitabilité ne correspond pas aux comparables du secteur.

 Faire un seul scénario (en général trop optimiste).



   Qui doit écrire le business plan ?

Une autre question est de savoir si l'entrepreneur doit écrire le business plan lui-même ou avoir recours à un intermédiaire. C'est une question de temps, de capacité et d'argent.

Si l'entrepreneur fait appel à un intermédiaire pour rédiger son business plan, il doit de toute façon connaître le document comme s'il l'avait rédigé lui-même. Il existe aussi des logiciels permettant de rédiger des business plans.
L'avantage de recourir à un intermédiaire est qu'il produira le document plus rapidement, et dans un style approprié au monde des capital-investisseurs.
L'inconvénient est que le produit final manquera peut-être d'originalité et d'unicité. A vous de trouver le compromis entre ces deux possibilités.



Texte extrait de "Tout savoir sur le capital-risque", Gilles MOUGENOT, éditions City & York
Mise à jour réalisée par l'APCE